Erste umfassende empirische Untersuchung: «Wie verhandeln Schweizer Führungskräfte?»

Verhandlungen sind in aller Munde. Kaum ein Beitrag in den Nachrichten, ein Erfahrungsbericht aus der Geschäftswelt oder ein Weiterbildungsangebot kommt an diesem Thema vorbei. Die Relevanz von Verhandlungskompetenzen im Berufsleben über sämtliche Branchen und Unternehmen hinweg scheint unbestritten. Dennoch ist bisher kaum bekannt, wie Führungskräfte in der Schweizer Geschäftswelt tatsächlich verhandeln.

BGPartner AG hat in Zusammenarbeit mit der Negotiation Academy Potsdam (NAP) die erste, wissenschaftlich fundierte Praxisstudie zum Verhandlungsverhalten von Schweizer Führungskräften durchgeführt. Mehr zum Thema Verhandeln.

Die Ergebnisse der Studie «Wie verhandeln Schweizer Führungskräfte?» wurden am 25. Mai 2023 im Kongresshaus Zürich vor rund 100 geladenen Gästen präsentiert. Im anschliessenden Podiumsgespräch diskutierten Expertinnen und Experten aus Wirtschaft und Wissenschaft die Studienergebnisse und deren Bedeutung für die Praxis. Hier geht es zum Aftermovie.

Drei wichtige Erkenntnisse aus der Studie hier nochmals kurz zusammengefasst:

1. Bei nur 48% aller Schweizer Führungskräfte war das Thema Verhandlung Teil der Ausbildung. Obwohl die Tendenz steigend ist, besteht ein erheblicher Nachholbedarf: In Deutschland etwa geniessen bereits 70% aller Führungskräfte eine Verhandlungsausbildung.
2. 62% aller Schweizer Führungskräfte werden von Ihren Unternehmen auf anstehende Verhandlungsaufgaben nicht vorbereitet. Auch hier besteht erheblicher Handlungsbedarf, zumal mit entsprechender Aus- bzw. Weiterbildung nachweislich wesentlich bessere Verhandlungsergebnisse erzielt werden können.
3. Nur 32% aller Schweizer Führungskräfte verhandeln regelmässig im Team, obwohl Teamverhandlungen nachweislich zu besseren Ergebnissen führen. Das Potenzial ist hier ebenfalls nicht ausgeschöpft.

Am Podium nahmen teil: Andrea Wucher (Unternehmerin und unabhängige Verwaltungsrätin), Marc Lüthi (VRP und CEO SCB Eishockey AG), Yusuf Savmaz (Member of Executive Committee, BNP Paribas Wealth Management Switzerland) und von Seiten der Studienautor:innen Prof. Dr. Uta Herbst (NAP, Universität Potsdam), Prof. Dr. Markus Voeth (NAP, Universität Hohenheim) sowie Elena Mégevand (Rechtsanwältin, Partnerin und CEO von BGPartner) und Oliver Gnehm (Rechtsanwalt, Partner und VRP von BGPartner). Download komplette Medienmitteilung.